Negociación inteligente

Todos los días estamos negociando algo, incluso cada vez que exponemos un punto de vista con el objetivo de obtener un beneficio, ya sea en la actividad profesional o en la vida personal. Negociar no es solo un acto de empresarios, es un acto cotidiano. En toda relación existen escenarios en los que hay una dependencia mutua con otra persona, para lograr lo que queremos o necesitamos, y esto puede generar un conflicto de intereses por haber discordancia en los resultados que desea cada persona y, por ende, podemos encontrarnos con una paradoja por la necesidad de cooperar con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo nos favorezca.

Negociar, por lo tanto, es una habilidad que implica una estrategia y un plan de acción. Desarrollar esta habilidad es un factor fundamental de la vida de las personas, sin embargo, es esencial desarrollarla de la mejor manera. Se necesita un tipo de comunicación específico y bien elaborado para llegar a un acuerdo. Además, negociar se ha vuelto una parte esencial en toda organización y, junto con la resolución de conflictos, son habilidades profesionales fundamentales en la actualidad.

¿Qué es negociar?

La negociación se podría definir como el medio para alcanzar el fin que deseamos, y para ello, debe haber dos o más partes dispuestas a hacerlo, con intereses comunes y opuestos sobre un mismo asunto, que quieren llegar a un acuerdo por medio de la comunicación. En este proceso las partes pueden plantear los términos, intercambiar propuestas y brindar concesiones; pero, uno de los factores más importantes es escoger el momento y el lugar oportuno. Además, podemos decir que una negociación es eficaz si ambas partes ceden algunos elementos para centrarse en los intereses particulares.

Es fundamental asegurarnos de que la persona con la que vamos a negociar tiene la autoridad suficiente para tomar decisiones que requerimos, porque de lo contrario estaríamos perdiendo tiempo, y muy probablemente estaríamos mostrando toda nuestra estrategia a la persona incorrecta y probablemente eso nos obligue a replantear nuestra propuesta de negociación.

Al negociar se obtiene información contundente para llegar a un acuerdo. Por eso, la habilidad de negociar implica inteligencia conversacional para tratar de conocer nuestro contrincante, realizar muchas preguntas y saber escuchar atentamente cada respuesta. La información representa nuestro principal recurso de poder en una negociación y, analizar la información que nos brindan para utilizarla en nuestra estrategia constituye el verdadero arte de negociar.

También es importante que tengamos claro que hay una etapa previa al acto de negociar y es la preparación de una estrategia de negociación. En esta estrategia, tenemos que tener definidos el riesgo, el costo y el beneficio que podemos obtener de un posible acuerdo, pero también determinar nuestro precio de reserva, nuestro precio más probable y el más ambicioso que tengamos como objetivo. Nuestra mejor alternativa, con la de la contraparte, son las que van a definir el precio potencial del acuerdo. Por eso es importante hacer conocer nuestra alternativa, si es fuerte, y a la vez debilitar la de la otra parte.

Tipos de negociación

Existen varios tipos de negociación, pero vamos a centrarnos en 2 tipos principales:

• La negociación distributiva o tradicional, que está basada en posiciones que adquieren las partes, y a la vez se torna en una relación algo competitiva y adversaria. Este tipo de negociación es muy básica y poco sofisticada, porque puede dañar nuestra reputación. No se trata de engañar a la otra parte, sino de lograr satisfacer ambos intereses. Tratar de desestabilizar la otra persona sólo va a hacernos conseguir dañar la relación y la confianza que debe haber y destruiremos cualquier relación futura. Aun así, hay gente que se empeña en considerar la negociación como un juego competitivo en el que el principal objetivo es ganar más que el otro, independientemente de los intereses.
• La negociación colaborativa o moderna: que genera mayor valor y está basada en los intereses de las partes. Se relaciona con la frase ganar-ganar, que busca integrar los intereses de manera cooperativa, para consolidar una relación de negocios futura. Considerar persona con que negociamos como nuestro aliado para alcanzar nuestras metas es negociar inteligentemente, porque además evitaríamos un desgaste innecesario de tiempo y otros recursos.

Lo más recomendable es combinar ambos tipos en el sentido de que se debe intentar buscar, primero, los intereses reales de la negociación para cada parte e integrarlos asumiendo una posición en la que se pueda encontrar un punto de equilibrio. Si en algún momento nos hallamos en un punto muerto que no deja avanzar la negociación, podemos recurrir a utilizar un mediador o tercero, para que asista la negociación y busque los intereses que haya en común, o bien, buscar un árbitro que se enfoque en los derechos y deberes de las partes.

Independientemente del tipo de negociación, debemos mantener nuestros valores éticos y morales para no crearnos mala fama o tensionar la relación comercial con la otra parte, sino que, de lo contrario, es más provechoso continuarla a largo plazo. Los gastos en una demanda son sumamente altos y se pueden evitar con el dialogo y la seriedad con que nos tomemos las cosas. Por eso, no se debe perder la confianza ni la comunicación entre las partes.

Si un trato está más de un lado que del otro no funcionará a la larga. Siempre será más inteligente negociar buscando el interés común y construir relaciones a largo plazo que convertir el proceso en una mera competencia. Si somos capaces de trabajar con el otro negociador para satisfacer los intereses de ambas partes, será más probable que encontremos soluciones fácilmente en caso de que se presente una discrepancia.

Estrategias de negociación

Sabemos que una buena estrategia implica inteligencia conversacional y se centra en el uso que hacemos de la información que logramos obtener durante el proceso, por lo que debemos tener en cuenta los siguientes puntos importantes a la hora de negociar:

1. Hacer la tarea. Es importante conocer perfectamente a la persona con quien vamos a tratar de llegar a un acuerdo, saber las fortalezas y debilidades para facilitar el proceso porque si no lo hacemos podemos perder ventaja o poder, y más si la contraparte si hizo su tarea. Hay que buscar la información necesaria, investigar en Internet sobre tradiciones y cultura si la otra persona con quien vamos a negociar es de un lugar diferente o cualquier otro dato relevante.
2. Crear un plan de negociación. Debemos definir nuestros objetivos y lo que pretendemos lograr, pero, además, debemos tener muy claro lo qué estamos dispuestos a ofrecerle a la otra parte y cuál va a ser nuestro límite para que ambos salgamos ganando. Nuestra estrategia debe contener tácticas de negociación para saber en qué momento ofrecer y en qué momento esperar, pero también para tener claro qué podemos hacer en caso de que la negociación vaya mal, como un plan B.
3. Tener buen sentido del humor. La negociación es muy estresante para ambas partes y un buen sentido del humor puede ayudar mucho. No hay que perder la paciencia ni tomarse la negociación personal. La realidad es que una negociación involucra tener que seguir trabajando con la otra persona. Necesitamos tener una buena actitud y si nos dejamos llevar por la ira, el resentimiento u otras emociones fuertes o negativas, podemos perder de vista el panorama general.
4. Dejar los sentimientos de lado. No podemos perder la cabeza. Desconectarse emocionalmente de la negociación nos ayuda a entender la discusión de manera más clara, expresarnos de manera coherente y objetiva. El mayor obstáculo la hora de negociar son los malos entendidos. Así vamos a poder suavizar la agresividad y analizar la situación desde afuera. Tampoco hay que confundir nuestra percepción con la realidad, cada uno de nosotros ve la situación de manera diferente. Tampoco tratemos de interpretar los sentimientos o intenciones de la otra persona.
5. Saber cuándo hablar y cuándo callar. Hay que aprender a escuchar de manera activa para poder captar los sentimientos, percepciones y emociones de la contraparte. Debemos enfocarnos en nosotros y como el problema nos está afectando en vez de interrumpir y acusar.
6. Buscar el bien común. Enfocarnos en los intereses comunes y no en las posiciones personales. Los intereses comunes deben verse como oportunidades que hacen que la negociación sea más coherente y amigable. Una negociación inteligente es eficiente, produce resultados y mejora (o por lo menos no deteriora) las relaciones entre las partes.
7. No negociar todos los problemas al mismo tiempo. Es muy abrumador y desgastante. Por eso es recomendable construir una buena relación primero, antes de hablar los temas importantes. Identificar aquello en lo que no podemos estar de acuerdo para comenzar mencionando algunos puntos de contención, tomando en cuenta que para pedir lo que nos interesa, será necesario hacer concesiones y compromisos. Por eso, hay que tener en mente las cosas a las que podemos renunciar, para no perder aquellas que realmente nos importen. La negociación es sobre dar y recibir.

Las herramientas psicológicas son de mucha ayuda en nuestra estrategia de negociación, pero también es importante que durante la preparación de la misma hayamos mirado la negociación desde los zapatos del otro, para que podamos encontrar la forma de lograr un acuerdo de manera más sencilla, en búsqueda de intereses comunes para establecer una relación futura con la otra parte y no crearnos mala reputación.

Otras teorías de negociación que incluyen temas psicológicos aducen al hecho de lograr la mayor parte del acuerdo durante un café, antes de ingerir comida e incluso alcohol (por aspectos éticos) para aprovechar de mejor manera el sistema cognitivo. También existen teorías de mirada fija para generar seriedad e intimidación, tocar el codo de la contraparte o ubicarla de espalda a una salida o ventana para aumentar tensión.

Negociar no es solo un acto de empresarios, es un acto cotidiano.

Tips / trampas de una negociación

Una vez entendamos nuestro poder, podemos hacer uso de tácticas claves para conseguir nuestro objetivo en la negociación. Lo ideal es encontrar un punto de equilibrio entre los intereses reales de cada uno, utilizando una estrategia más cooperativa que competitiva para no perjudicar una relación de negocios futura. Estas tácticas constituyen 9 herramientas psicológicas que podemos aplicar, o bien, trampas que debemos evitar:

• Anclaje a un valor inicial cuando estimamos un valor incierto. Este aspecto es más conocido como estrategia del primer precio y marca el punto de partida de la negociación, en donde, en términos simples, el primer valor es más alto que el deseado para el vendedor, o más bajo para comprador.
• Contraste en secuencia de un determinado producto para hacer que sobresalga entre lo diferente, que presentado aisladamente. En el caso de un vendedor, puede utilizar esta táctica para mostrar un producto en función de los intereses del comprador, para que este se fije en el que se quiere ofrecer, ya sea comparando con la competencia o bien con el propio inventario de la empresa del vendedor.
• Devaluación reactiva si asumimos que nuestros intereses están en conflicto con los de la contraparte, es decir, pensar que lo ofrecido por el otro tiene que ser bueno para ellos mismos, más que para nosotros. Se tiene una percepción negativa y vemos como adversario a quien nos está ofreciendo algo, o viceversa.
• Enmarcación del tema en determinada manera para reformular las opciones de la contraparte. Es decir, sí un cliente está interesado en la compra de un producto, pero le preocupa mucho el precio, el vendedor puede enfocarse en las características más favorables o que puedan llamar más la atención del comprador.
• Escalación para re-revisar un aspecto que la contraparte creyó resuelto para cambiar el foco de la negociación en un punto en que no se podía seguir cediendo, o bien, para modificar una característica o precio ya acordada.
• El exceso de confianza puede afectar el hecho de ver la perspectiva general para analizar otros aspectos que tal vez no estamos viendo; sin embargo, siempre es bueno mostrar algo de confianza y seguridad cuando sabemos que nuestros juicios son correctos. El consejo es analizar antes todo el contexto de la negociación para no enfocarnos en un aspecto especifico y no caer en exceso de confianza.
• Influencia por la información que se encuentra disponible más fácilmente. Generalmente esta información es la que guarda nuestro cerebro, o bien la que logramos recordar mejor. Ejemplo de ello es el impacto que generan las noticias de accidentes aéreos para hacernos pensar que causan más muertes que los accidentes automovilísticos. Es importante siempre asegurarnos de comprobar cierta información relevante, ya sea antes o durante la negociación.
• Mantener una perspectiva general para no perderse en los detalles durante la negociación y tener en cuenta el objetivo general que logramos alcanzar durante el proceso, a la hora de buscar un acuerdo para cada aspecto de la negociación.
• Reciprocidad o necesidad de devolver lo que la otra parte hace por nosotros, o hacer algo por el otro para pedir algo a nuestro favor.

 ¿Qué debemos evitar en una negociación?

Para poder mejorar nuestra habilidad como negociadores es necesario evitar algunas reacciones y obstáculos que pueden afectar el lograr un acuerdo de manera inteligente:

1. Mal enfoque. Fijarse en la escasez de recursos en lugar de mantener una mentalidad de abundancia. No se trata de pensar únicamente en lo que necesito, sino también en cómo lo que poseo puede ayudar a la contraparte a alcanzar sus objetivos y viceversa.
2. Proteger información en lugar de compartirla. El ocultar información es una de las manifestaciones más comunes sobre nuestra inmadurez a la hora de negociar. Es más fácil y rápido alcanzar acuerdos de beneficio mutuo si ambas partes exponen sus perspectivas, necesidades y recursos disponibles para cooperar. Engañar con hechos y datos falsos. Fingir ignorancia para sonsacar o no dar información.
3. Imponer autoridad o dominio en lugar de provocar confianza. Otro de los errores más comunes y desgastantes a la hora de negociar aparece cuando buscamos mantener superioridad frente a la contraparte, en lugar de entender este proceso como una oportunidad de cubrir nuestras debilidades con las fortaleces de otros y viceversa, al mismo tiempo que se construyen lazos de confianza y cooperación para el futuro.
4. Favorecer las situaciones incómodas como:

• Situaciones estresantes (salas incómodas, frío, calor, esperas, interrupciones)
• Ataques personales
• Amenazas
• Inestabilidad emocional (lloros, gritos…)
• Ultimátum

O ejercer Presiones para ganar fuerza posicional:

• Negativa a negociar (buscan una cesión inicial)
• Exigencias extremas y/o crecientes
• Retrasos
• Autoridad superior a la que someter la propuesta
• Peticiones de última hora

4. Ocultar intenciones dudosas. Esconder mis fines verdaderos en lugar de promover la buena comunicación. ¿Si no compartimos nuestras metas reales, cómo esperamos que los resultados del acuerdo nos sean realmente favorables? No se trata de proporcionar información “confidencial”, sino de fomentar la apertura y confianza orientada hacia los beneficios comunes.

Si bien es cierto, es muy importante que aprendamos a negociar porque es aplicable en todos los aspectos de nuestra vida para conseguir lo que queremos, también es cierto que si negociamos desde un punto de vista ganar-perder, nadie va a querer negociar con nosotros y podríamos arruinar nuestra marca personal como empresarios. No por nada toma relevancia la frase del famoso filosofo chino, Lao Tsé: «con buenas palabras se puede negociar, pero para engrandecerse se requieren buenas obras«.

Marca Personal

Hace años no existía tanta preocupación por el tema de marca personal. Lo que valía entonces, era el curriculum si se trataba de una persona, o si se trataba de una empresa era, normalmente, su porfolio. Pero hace tiempo que todo esto cambió radicalmente. Las empresas se preocupan por mejorar su imagen de marca, o Branding, pero también, se comienza a trabajar la imagen de marca de las personas, de manera individual o profesional, que es lo que hoy en día conocemos como marca personal, y uno de los principales motivos para desarrollarla es: generar confianza.

Sin embargo, el principal objetivo de una marca personal es conseguir destacar profesionalmente en un área concreta, o bien, mejorar las opciones laborales. Es importante que nos veamos como una microempresa, que dediquemos tiempo a decidir sobre nuestro futuro, que sepamos qué imagen queremos dar, y por donde debemos comenzar. El mundo ha cambiado y no solo tenemos que adaptarnos y cambiar con él, sino que también debemos adelantarnos al cambio. Tenemos las herramientas a nuestro alcance, depende de nosotros sacarles provecho o no.

En general, el concepto de marca se ha extendido tanto que ha alcanzado a las personas, de ahí el concepto de marca personal. Además, en la actualidad estamos presenciando la evolución de las marcas desde un punto de vista estético a uno más de la mano con la ética. Así, aspectos como la honestidad, el compromiso y los valores empiezan a ocupar un lugar destacado en la demanda del cliente, independientemente de si es una marca corporativa o marca personal. Podemos decir que, en una marca personal, nuestros clientes incluyen a nuestras amistades, que están ahí porque les agradamos, se identifican, porque somos buenos amigos, sin embargo, ese no es todo nuestro mercado.

¿Qué es la Marca Personal?

La marca personal es lo que dicen de ti cuando no estás en la sala. Así lo dice el director ejecutivo de Amazon, Jeff Bezos, y se refiere a que la marca personal es la huella que dejamos en los demás, lo que la gente percibe de nosotros mismos. Por lo tanto, tenemos que ser conscientes que nuestra marca existirá independientemente de que nosotros la trabajemos o no. Entonces, la idea con la que nos asocian cuando alguien pronuncia nuestro nombre, forma parte de nuestra marca personal.

De lo que se trata es de gestionarla y proyectar la imagen que a nosotros nos conviene para vendernos a nosotros mismos de la forma que más nos interesa con las personas que más nos interesa. No se trata de vender algo que no somos, sino de gestionar nuestra esencia, pero, la gestión de marca personal no se trata de promocionarnos, en el sentido de que las personas no tienen precio, o al menos no pueden tenerlo desde el punto de vista moral y ético. Lo que, si tiene precio, evidentemente, son los servicios que ofrece una persona, sus conocimientos, su utilidad empresarial.

Cada persona debe diferenciarse y mostrarse de modo distinto, y destacarse como ser autentico, único e irrepetible. Igual que los activos intangibles o inmateriales de una empresa, (que es lo que tiene valor para la empresa pero que no se puede tocar), la marca personal es un activo intangible que incluye, pero no se limita, a la apariencia externa y la impresión que se causa en los demás y que permanece en ellos, porque es la manera en que nos vamos a diferenciar de otras personas.

Esto no se trata de juzgar por apariencias, pero si de ser conscientes de que nosotros mismos somos nuestra carta de presentación para ir trabajando en nuestro futuro y, muy importante, tener en cuenta que existe una variedad de mercados, llamémoslo así, a los cuales nos podemos dirigir. Por eso no hay que juzgar. Mi mercado, por ejemplo, no es el mismo al de otra persona. Cada quien es libre de diseñar su imagen de marca.

Los negocios no sólo se dan entre empresas o para empresas, en nuestro día a día siempre estamos negociando algo, llegando a acuerdos con alguien, sin dinero de por medio. La convivencia, en general, trata de negocios y, es bien sabido que quien no comprende a las personas, no comprende de negocios. Al final, cómo haces sentir al cliente, es tu marca. Las empresas son personas, las marcas son personas, los clientes son personas. Lo que es bueno para las personas es bueno para la marca. Si la marca ignora a las personas, las personas terminarán ignorando a la marca.

En términos empresariales, por ejemplo, el cliente ya no quiere comprar productos, quiere consumir experiencias y quiere ser parte de las historias. El cliente quiere marcas comprometidas con su comunidad, que existan porque tienen un propósito, no sólo que busquen obtener beneficios. Asimismo, pasa con las personas y la marca personal. Debemos dar lo mejor de nosotros mismos, ser transparentes y generar confianza. En este aspecto también podemos incluir 5 p´s de la marca personal: persona, personalidad, propósito, público y proyección. Tomando en cuenta que las 5 p´s del marketing son: producto, precio, plaza, promoción y personal.

Principios y errores de una marca personal

Al ser nosotros mismos los dueños de nuestra propia marca, cabe mencionar que es esencial generar empatía con los demás para conseguir nuestros objetivos, pero esa empatía va muy ligada a la autenticidad, porque no puede ser que clasifiquemos a quien queremos de amigo y a quien no, o que mostremos interés sobre quien nos conviene tener cerca y quien no. Debe salirnos naturalmente y debe darse de manera general para poder alcanzar nuestro objetivo de la manera correcta y para que sea duradero.

Por ende, existen seis principios clave de marca personal, que incluyen la humildad, la coherencia, la resiliencia, la formación, la diferenciación y la durabilidad. En contra posición, a las siete faltas que pueden dañar nuestra reputación como marca personal y son: la mala actitud, la falta de ética, los malos resultados, la arrogancia, la complacencia, los pocos contactos y el descuido de la imagen personal.

¿Cómo crear una marca personal?

En realidad, el desarrollo de una marca personal se realiza tras un profundo estudio de nuestra propia marca o nuestra propia esencia a nivel interno y externo, por ende, la gestión de la marca personal se trata esencialmente de tres etapas clave:

1.Autoconocimiento

Los cimientos de la marca personal están en el mayor conocimiento de uno mismo. Parece obvio, pero no lo es, incluso puede ser la parte más difícil del proceso, porque no todos conocemos en verdad en qué somos buenos y en que no, debemos preguntarnos ¿qué sé hacer y qué puedo hacer? De lo contrario no es posible promocionar algo que no existe. Tenemos que determinar qué es lo que nos da valor como personas, en términos laborales, y que nos ayuda a diferenciarnos de los demás.

En términos laborales porque estamos hablando en una marca personal enfocada a metas laborales, sin embargo, es muy importante decirles que, si no tenemos muchos elementos que nos den valor como personas, este proceso puede tornarse algo complejo porque el crecimiento personal y el profesional van de la mano y se complementan. Reflexionemos un poco sobre que tipo de personas somos, si somos de fiar o no, si somos buenos amigos o si somos alguien que incluso nosotros mismos evitaríamos. Definir nuestros valores facilita la toma de decisiones para trabajar en nuestro posicionamiento.

Este proceso de autoconocimiento es muy enriquecedor porque nos mueve a soñar verdaderamente lo que queremos y nos muestra que somos muy buenos en algo que nos apasiona. Esto nos genera confianza en nosotros mismos y nos anima a descubrir de lo que somos capaces. Después de conocer en qué somos buenos, podremos definir el ¿por qué quiero que me reconozcan? Porque podemos ser buenos en muchas cosas, pero siempre va haber una actividad en específico que se relacione a nuestras metas laborales y que nos acerque a quien queremos llegar a ser, teniendo en cuenta que las malas personas no llegan nunca a ser buenos profesionales.

Teniendo claro el por qué queremos ser reconocidos, vamos a saber qué aspectos debemos mejorar para llegar a ser unos profesionales completos en todas las áreas relacionadas y que se complementan con nuestra meta.

2. Estrategia personal

Refleja la necesidad de definir objetivos, propósito, propuesta de valor, modelo de negocio y mensajes, desde un punto de vista más personal. Por ende, es importantísimo:

Definir una meta: los objetivos de la marca personal, ¿Para qué desarrollar una marca personal? Ya definimos lo que sabemos hacer, ahora tendremos que definir lo que queremos hacer con esas habilidades que nos diferencian. Teniendo esto claro podemos decidir qué estrategia es la mejor para nuestro caso. Si no definimos bien nuestros objetivos, nuestra estrategia no llegará a ninguna parte. La estrategia es el camino y los objetivos son el destino. Sin un objetivo no hay estrategia posible que podamos desarrollar.

Definir a un público objetivo: ¿a quien o quienes nos interesa dirigir nuestra marca personal? Para cualquier estrategia de marketing tendremos que definir muy bien nuestro cliente. Si no nos enfocamos en la audiencia correcta, nuestro mensaje tampoco tendrá el efecto esperado. Se puede decir que existen, al menos, tres tipos de público al que deberíamos dirigirnos:

• Clientes: son aquellos a los que vamos a ofrecer nuestros servicios. ¿a qué personas les podría ir mejor nuestra ayuda? Por ejemplo, las personas encargadas de seleccionar personal en una empresa que queramos conseguir un trabajo.
• Otros profesionales: podemos empezar por definir ¿Qué tipo de problemas concretos creemos que podemos solucionar? Para identificar nuestro sector. Es importante generar confianza y reconocimiento de otros profesionales de nuestro sector y para ellos debemos saber reconocerlos también.
• Prescriptores: son aquellas personas que, sin ser nuestro cliente potencial tienen la capacidad de influir en ellos y recomendarnos.

3. Visibilidad

Es el proceso de comunicar la propuesta de valor para llegue con claridad a las personas que nos interesa. Esta etapa se expresa con todo lo que externemos a los demás. Desde nuestra apariencia hasta nuestro comportamiento, expresiones y la forma en que hablamos.

¿Cuál es la mejor estrategia para desarrollar una marca personal?

No existe una técnica perfecta y todo depende siempre de cada caso en particular y del contexto o circunstancias de cada persona. Algunos autores se refieren a la estrategia de promoción de nuestra marca personal por medio de herramientas de internet como blogs (con enfoque profesional), darles un mejor manejo a nuestras redes sociales, para aprovechar las ventajas del social media, y hacernos conocer por nuevas personas que se encuentren en el sector que nos interesa para mostrar nuestras habilidades en algún tema determinado, lo que también es conocido como networking.

Debemos optimizar nuestros perfiles de forma profesional y cuidar las relaciones que tenemos con nuestra comunidad. Claramente no debemos pensar en ellos como nuestros “seguidores” o “fans”, debemos ser conscientes que estamos tratando con personas. Al interactuar, responder, preguntar… estamos creando comunidad y estamos mejorando nuestra marca personal.

Lo anterior es en términos básicos y de bajo costo, porque también podemos desarrollar una marca personal a nivel más profesional con logo y pagina web en la que podemos ofrecer nuestros servicios y explicar los beneficios que aportamos con lo que hacemos. También diseñar tarjetas de presentación, tener un correo electrónico corporativo y crear contenido infográfico para darnos a conocer.

La marca personal no se define de la noche a la mañana, debemos ser consistentes y perseverantes mientras desarrollamos nuestras habilidades de la forma correcta a como estamos proyectando nuestro objetivo. También hay que desarrollar experiencia y evidencia necesarias para que nuestra marca personal se vaya fortaleciendo. La evidencia es para comprobar que contamos con las habilidades que necesitamos en nuestro campo y es importante que sepamos difundir esa evidencia a través del social media y el networking, que son las relaciones que construimos en nuestro sector.

De esta manera tendremos cierto éxito garantizado cuando emprendamos un negocio o queramos posicionarnos dentro de una empresa, porque las demás personas saben lo que pueden obtener con nuestra propuesta de trabajo. No por nada se hizo famosa la frase de Jay Danzie, filósofo y estratega de marca que dice “Tu sonrisa es tu logo; tu personalidad es tu tarjeta de presentación; cómo se sienten los demás, después de haber tratado contigo… es tu marca”.

Plan de Marketing

El plan de marketing o también conocido como plan de mercadeo, es un instrumento importantísimo para cualquier negocio, y nos ayuda a adaptarnos a un ambiente altamente competitivo y dinámico que no puede ser improvisado. Tenemos que anticiparnos y afrontar los cambios de nuestro entorno, porque esto puede determinar el éxito de toda empresa.

Hoy en día, todas las empresas y negocios, por más pequeños que sean, necesitan desarrollar un buen plan de marketing para tener éxito. No importa si nuestra empresa es grande o apenas está emprendiendo, lo más inteligente es siempre es tener un plan. Es por ello que se debe saber cómo hacerlo y cómo llevarlo a cabo.

¿Qué es un plan de marketing?

El plan de marketing es un documento escrito que resume, de una forma sistemática y estructurada, un análisis de mercado y la posición actual de la empresa en comparación con la competencia. También resume los objetivos de marketing que pretendemos conseguir en un tiempo límite, las estrategias para implementar esos objetivos y las acciones que tenemos que tomar para cumplirlos.

El plan de mercadeo, por tanto, ayuda a desarrollar tareas de marketing con mayor seguridad, en aplicación de los resultados del Estudio de Mercado y el Plan de Negocios. El Estudio de Mercado determina la conveniencia o no de una actividad económica, y el conocimiento del entorno para posicionarnos en el mercado o bien para un reposicionamiento. El Plan de negocios, por su parte, ayuda a proyectar y planificar la inversión para rentabilizarla lo máximo posible y lograr mantenernos en el mercado. Estos tres elementos  se complementan para prepararnos de la mejor manera para optimizar un proceso o emprender.

En resumen, un plan de marketing es un proceso que nos obliga a pensar en cuál es la mejor manera para atraer clientes, convertirlos en clientes, venderles más productos o servicios y apoyarnos en una estrategia para conseguir más clientes. La clave está en conocer muy bien al público al que nos dirigimos.

¿Que contiene un plan de marketing?

• Objetivos de la empresa en cuanto a metas.
• Situación actual del mercado y la empresa en sí.
• Definición y caracterización de nuestros clientes.
• Principales campañas a realizar y objetivo esperado de cada campaña.
• Plan de acciones que indique quien ejecutará cada acciones o proyecto.
• Presupuesto que se va a invertir (en cada acción y el total).
• Plan de contingencia en caso de que las acciones no estén funcionando como se espera.

Etapas de un Plan de Marketing

La elaboración de un plan de marketing consta de 6 etapas:

1. Análisis de la situación, que es básicamente el Estudio de mercado.

El Estudio de Mercado es un conjunto de acciones que se ejecutan con el fin de conocer o anticipar la respuesta del mercado ante un nuevo producto o servicio, de cara a su lanzamiento o reposicionamiento en el mercado. Este estudio analiza la viabilidad comercial de un proyecto empresarial o actividad económica. Es un proceso algo complejo porque recopila y analiza clientes, competidores, entorno de operación como proveedores y medios de distribución, y analiza el mercado en concreto como la competencia, precios y medios de comunicación, para conocer cómo adecuar nuestro producto o servicio.

Por medio del estudio de mercado podemos conocer el perfil y comportamiento de nuestro cliente objetivo, determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores, e identificar posibles variables que puedan afectar nuestro sector. Es importante saber elegir nuestro cliente objetivo porque es a el que va dirigido nuestro producto o servicio y debemos hacerlo de una manera correcta y adecuar nuestras acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo. El mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarnos en un tipo cliente determinado.

Por ende, el estudio de mercado nos da una visión objetiva de la posición de nuestro negocio en el mercado en comparación con nuestros competidores para conocer cómo podremos diferenciarnos de ellos y en qué aspectos somos más fuertes o en cuáles debemos mejorar.

Profundizar en el análisis de la competencia nos ayuda a conocer quién está liderando el mercado y quien no está haciendo las cosas bien, lo cual nos sirve para comparar puntos fuertes y débiles, identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado, prever la reacción de la competencia con la creación de nuestro negocio o nuestro reposicionamiento, estar al tanto de su estrategia de mercadeo, y saber cómo se dirige al público. Esto puede requerir una visita presencial a nuestros principales competidores, visitar sus páginas web y redes sociales, y analizarlas con herramientas digitales para conocer el tráfico, las palabras clave que utilizan, cómo llegan las personas a esas páginas, etc.

2. Objetivos del Plan de Marketing

Por lo general, estos objetivos están relacionados con el mercado, como, por ejemplo: en la captación de nuevos clientes, creación o posicionamiento de la marca, fidelización de los clientes, aumento de facturación o para ampliar la participación en el mercado.

Los objetivos son la parte más importante del plan de marketing y corresponden a las metas que queremos conseguir tanto a corto como a largo plazo. Si no hemos definido unos objetivos adecuados nuestro plan de marketing no servirá para nada. Por ello, los objetivos de la empresa deben fijarse de manera realista, que sean alcanzables, lo más específicos posible, y establecer un tiempo prudencial de límite para cumplirlos.

En resumen, los objetivos pueden ser:

• Cuantitativos o de corto plazo: que incluyen la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, coeficiente de penetración, entre otros.
• Cualitativos, o de mediano-largo plazo: para mejorar la imagen, tener un mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios, abrir nuevos canales, mejorar la fuerza de ventas, innovar, etc.

3. Estrategia

Tenemos que definir el plan de acción para alcanzar los objetivos previstos. Las estrategias tienen que quedar bien definidas para posicionarnos ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, y para alcanzar la mayor rentabilidad posible de nuestros recursos.

Es importante que seamos conscientes de que toda estrategia debe ser formulada de acuerdo a nuestros recursos, tomando en cuenta nuestros puntos fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas que existan en el mercado, que están incluidos también dentro del estudio de mercado como FODA, y esa estrategia debe estar siempre de acuerdo con las directrices de la empresa.

4. Plan de acción 

Debemos realizar las mejoras correspondientes ya sea buscando una mejor versión de nuestro producto o servicio en términos de contenido o estética, o bien modificar el nombre y logo de nuestra idea, o también analizar los posibles proveedores, canales de distribución y comercialización, tomando en cuenta el conocimiento de nuestro cliente objetivo para saber cómo dirigir nuestro producto o servicio y darle valor a nuestra marca.

Para ser más específicos, los cambios pueden centrarse:

• Sobre el producto: haciendo modificaciones o cambios de empaque, lanzando nuevos productos. Eliminando, desarrollando o creando nuevas marcas, incluso ampliando la gama de productos, incluir servicios, mejorar de calidad, hacer nuevos envases y tamaños, darle valor añadido al producto, ese tipo de cosas.
• Sobre el precio: haciendo una revisión de las tarifas actuales, modificando precios, cambiando la política de descuentos, financiación, etc.
• Sobre los canales de distribución: modificándolos, comercializar a través de Internet, renegociar condiciones con mayoristas, abrir nuevos canales, mejorar plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza de ventas, política de stock, expandir o reducir el mercado o las zonas de venta, subcontratar transporte, entre otros.
• Sobre la organización de la empresa: definir funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, retribuir e incentivar los vendedores, revisar el cumplimiento y los tramites de pedidos.
• Sobre la comunicación integral: todo lo relacionado a publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, política de marketing directo, página web, plan de medios y soportes, presupuestos, campañas promocionales, presencia en redes sociales, etc.

5. Presupuesto

Una vez sepamos qué es lo que hay que hacer, vamos a ser conscientes de cuales van a ser los medios que necesitamos para llevar a cabo nuestra estrategia y vamos a poder definir lo que tenemos y lo que nos haga falta, que generalmente debe enlistarse también de acuerdo a nuestro presupuesto. No debemos olvidar que la secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo que nos hayamos planteado y el tiempo determinado para aplicados.

6. Métodos de control

Constituye la última etapa, sin embargo, no es el menos importante porque permite saber el grado de cumplimiento de cada objetivo a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través del control se pueden detectar posibles fallos o desviaciones del plan de acción para tomar medidas sobre las consecuencias que estos vayan generando y poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez, por si requiere incluir alguna acción dentro del plan de presupuesto y adaptarlo a esta nueva medida.

¿Por qué es importante un plan de mercadeo?

• Obliga a enfocarnos en unos objetivos medibles.
• Permite tener presente quién es nuestro cliente y que necesita.
• Es la única forma de que nuestras acciones de marketing estén enfocadas con cada objetivo y nuestro cliente y que sean coherentes unas con otras.
• Hará ahorrar dinero, enfocándonos solo en aquellas acciones que funcionan.
• Necesario para planificar nuestras acciones a lo largo del año y prever cuánto tiempo y recursos vamos a necesitar.
• Medir qué está funcionando y qué no para poder hacer cambios antes de acabar el presupuesto.
• Permite hacer una evaluación para ver puntos de mejora y lecciones aprendidas.

Cuando hayamos recogido y analizado bastante información, estaremos listos para poner en marcha nuestro plan de marketing. No está de más decir que «el marketing no es el arte de saber cómo vender lo que produces, es el arte de saber que debes producir«. Philip Kotler, padre del marketing moderno.

¿Cómo mantener la motivación?

A menudo oímos lo importante que es estar motivado para lograr lo que nos proponemos. Generalmente, tenemos ideas nuevas todos los días para iniciar un nuevo proyecto y cuando empezamos a trabajar en una de esas ideas, sentimos que, conforme pasa el tiempo, se pierde la motivación que nos animó a comenzar. Contrario a lo que pensamos, lo más difícil no es dar el primer paso, sino tener las ganas y constancia suficientes para seguir adelante, y más aún cuando somos de los que soñamos en grande y nos fijamos metas un poco más complejas.

La motivación, definida en el campo psicológico, es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de la persona hacia metas o fines determinados. En otras palabras, es el impulso que nos mueve a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación. Este proceso pasa por varias fases, inicialmente anticipamos que nos vamos a sentir bien, o que vamos a dejar de sentirnos mal, si conseguimos una meta. En un segundo tiempo, nos activamos y comenzamos a hacer cosas para conseguir dicha meta.

Mientras vamos caminando hacia nuestro objetivo, iremos evaluando si vamos por buen camino o no, es decir, nos retroalimentaremos del rendimiento. Y, por último, disfrutaremos del resultado que obtendremos al alcanzar nuestro propósito. En las pocas ocasiones que no logremos alcanzarlo, igual ganaríamos un aprendizaje muy valioso que nos puede servir en otras tareas, otras metas, o bien para aconsejar a quien lo necesite.

Todo el mundo se enfrenta al difícil reto de mantener la motivación cuando desea alcanzar sus objetivos. La motivación sirve para tomar acción y comenzar algo que queremos o debemos hacer. Sin embargo, el día a día nos puede cambiar el contexto, o, por la razón que sea, desmotivarnos a la hora de enfrentar a nuestra meta. Por ello, es necesario formar un hábito y ser constantes para que nuestra iniciativa forme parte de nuestra naturalidad. La disciplina juega un papel muy importante y se logra a partir de esa constancia, pero también tomando acción y siendo perseverantes con los resultados.

Empezar algo para no terminarlo no tiene mucho sentido y hasta puede llegar a ser frustrante. Independientemente de la situación, los siguientes consejos pueden ser de mucha ayuda para continuar inspirados a pesar de las dificultades y alcanzar de nuevo esa motivación que se perdió en algún momento. No hablamos de simples pasos para «simples actividades», hablamos de acciones comprometidas para lograr un mejor desempeño en nuestros proyectos.

Fijar un objetivo

Lo primero que debemos saber, es que tenemos que determinar una meta u objetivo muy claro, realista y que deseemos hacer de verdad, ya sea porque nos apasiona o porque el resultado nos va a hacer sentir mejor. Si lo que nos motiva a alcanzar nuestra meta es realmente fuerte, empezaremos a descartar aquellos miedos que carecen de fundamento o los entenderemos desde un punto de vista diferente, en el que la motivación se convierte en nuestro enfoque. Hay tareas que no nos apetece hacer demasiado, pero que obedecen a objetivos mayores cuyos resultados nos beneficiará.

Tener una meta por escrito y en un lugar visible nos puede ayudar a no desviarnos. El hacer público nuestro objetivo, con amigos o familiares, nos compromete más a seguirla. De igual forma el rodearnos de personas que admiramos nos motiva a salir adelante y a soñar más grade. También, el tener una persona al lado que nos anime siempre y nos brinde su apoyo, o bien, simplemente crear nuestro propio espacio de trabajo y adecuarlo de manera agradable para nosotros.

Dividir el trabajo en tareas pequeñas y concretas

Al fijarnos una meta tenemos que ser específicos y realistas para tener claro cuál va a ser nuestro trabajo, poder organizar nuestro tiempo y dividir las tareas en objetivos parciales, de manera que se puedan tomar como métricas de nuestro progreso, lo cual se convierte en el mejor antídoto para la procrastinación. Es importante dejar de quejarnos y pasar a la acción, de esta manera valoraremos cada paso que damos sin perder tiempo. Debemos aprovechar la motivación inicial para organizar nuestra agenda con las actividades más importantes del día o la semana, y anotar primero para hacer las más complicadas o las que nos lleven más tiempo o esfuerzo.

Si, por el contrario, disponemos de poca energía o pocas ganas, lo mejor es concentrarse en tareas sencillas y rápidas. Cerrar cosas pendientes, aunque sean poco importantes, nos dará energía y fuerza para perseguir otros objetivos mayores. Asimismo, no dejarnos agobiar por el gran número de tareas a realizar, debemos elegir algo y empezar. Una vez dado el primer paso, la resistencia al trabajo comienza a desaparecer. En lugar de pensar en lo difícil que puede ser una actividad, mejor recordar el motivo por qué lo estamos haciendo, y pensar siempre en los beneficios que obtendremos para animarnos continuar. O, bien, pensar en lo que perdemos si no completamos dicho trabajo.

Enfoque en uno mismo

No está de más decir que cada persona tiene sus propias metas y sus propios logros. Debemos enfocarnos siempre en nosotros mismos y reconocer lo que hemos logrado, lo bueno y lo malo, porque nos ayuda a reflexionar nuestras acciones. Si nos comparamos con los éxitos de otras personas, es muy probable que nos sintamos frustrados y desmotivados porque siempre habrá gente que haya logrado más que nosotros, y no vemos que también habremos logrado más cosas que otras personas. Sin embargo, eso no nos debe importar, lo que realmente tiene valor es que estemos más cerca de nuestra meta que ayer, sin perder nuestro enfoque.

Actitud positiva

Es normal tener un resbalón o que nos falle la voluntad a veces, lo importante es no tirar la «toalla» y volvernos a comprometer con nuestro objetivo. Pueden aparecer imprevistos, o simplemente puede que no estemos al 100% y tengamos que ir más despacio. Hay ocasiones en que confiamos que podemos hacer una tarea en mucho menos tiempo del que es realmente necesario, y cuando transcurre ese tiempo sin haber terminado, aparece la frustración y el desánimo, por eso, hay que ser realista en nuestra planificación y adaptarnos si la situación cambia.

Comprobar el progreso

El hecho de dividir nuestra meta en diferentes tareas nos permite establecer una métrica que nos ayude a conocer nuestro avance y motivarnos a seguir avanzando. Debemos visualizarnos terminando cada meta que se nos resista para no perder el enfoque, y pensar en los beneficios que obtendremos para no perder el ánimo. A veces, una tarea rutinaria se puede convertir en algo interesante si la realizamos de una forma diferente.

Cuidar la salud

El ejercicio físico hace que el cuerpo libere endorfinas, sustancias químicas que tienen la cualidad de producir una gran sensación de bienestar. El alimentarse bien, por su parte, ayuda a que tengamos energía para realizar nuestras tareas. En muchas ocasiones, la falta de ganas para hacer algo se debe simplemente a que a nuestro organismo le falta determinados tipos de alimentos y vitaminas. El descanso también nos puede ayudar a recargar baterías y recuperar el tiempo perdido una vez nos reincorporemos en nuestras tareas.

Sin duda, la motivación es esencial para la consecución de nuestros logros y metas personales, así como para desarrollar seguridad en nosotros mismos. La constancia es lo que nos lleva al éxito, nos enfoca a hacer lo que sabemos que tenemos que hacer, aunque no queramos. A veces el problema somos nosotros mismos porque no siempre tenemos el mismo estado de ánimo. Otras veces, se trata de alguna tarea que tenemos que realizar, ya sea porque no nos gusta, es complicada o no nos apetece hacerlo. Todo es cuestión de planificar bien una meta, tener expectativas realistas y ser perseverante, pero también, mantener una mente positiva y trabajar en función de esa meta.

Lo importante es ser auto-conscientes de nuestras capacidades, saber de lo que somos capaces de hacer y confiar en nosotros mismos para hacer bien las cosas. El miedo desaparece cuando nos enfrentamos a él, de ahí la famosa frase de Thomas Jefferson, autor de la Declaración de Independencia de los Estados Unidos,  «si quieres algo que nunca has tenido, tendrás que hacer algo que nunca has hecho».

¿Cómo es el proceso de exportación e importación?

Antes de realizar el proceso de exportación o importación debe existir, para el presente caso, una negociación previa en la cual se haya presentado una cotización o proforma con la que esté de acuerdo la parte compradora. Posteriormente es recomendable la realización de un contrato, ya que generalmente se hablan de montos elevados de dinero y debe conocerse o detallarse los derechos y responsabilidades de cada parte involucrada en caso de que, eventualmente, no resulte el procedimiento como estaba planeado.

¿Qué contiene un contrato?

El contrato debe contener aspectos esenciales como la descripción de la mercancía, el precio de la misma, una moneda acordada, condiciones y garantías de pago, como el caso de los INCOTERMS, por ejemplo, y los medios de pago, el plazo de entrega, embalaje, envío, comisiones, arbitraje y demás cláusulas que se deseen agregar a petición de las partes. Los INCOTERMS definen el punto de división de responsabilidades para cada parte, según se incluya el medio de transporte, seguro y lugar acordados.

Los más comunes son FOB (Free On Board) o en español Libre A Bordo, en la que el vendedor trasfiere la responsabilidad de la mercancía una vez este a bordo del buque; CIF (Cost, Insurance and Freight) – Costo, Seguro y Flete– que incluye el seguro y transporte por parte del exportador; y el EXW (Ex Works) en el cual el exportador asume la responsabilidad una vez se le entregue la mercancía al salir de la fábrica.

¿Qué es importación y exportación?

La importación y/o exportación es un proceso de compra y venta internacional en la cual hay un traspaso de propiedad de un bien o servicio y el exportador es generalmente el que vende (fabricante o distribuidor) y el importador el que realiza la compra, ya sea para vender directamente al cliente o como mayorista. Sin embargo, también se habla de exportación o importación cuando realizamos envíos familiares de regalos o postales, cuando viajamos con nuestro equipaje o hacemos un envío del mismo, o incluso cuando transportamos un producto que no necesariamente sea en cantidades de venta, al territorio al que vamos. En nuestro caso, nos enfocaremos en un tema de negocios.

En cuanto al pago, este puede realizarse en tres diferentes momentos según acordemos con la otra parte: por adelantado, contra documentos (que demuestren la exportación efectiva de la mercancía), o a plazo (crédito). Y se pueden realizar por medio de transferencia u orden de pago, letra de cambio, cobranza de exportación (banco), carta de crédito (entre bancos y condicionada a documentos como: factura comercial, seguro y documento de transporte). Depende de la confianza que tengamos con la persona que negociemos.

¿Qué debe hacer un exportador?

Si queremos exportar, lo más recomendable es buscar apoyo de las entidades encargadas de promocionar las exportaciones de cada país, para aprovechar las capacitaciones que ofrecen. Es normal que existan promotoras de comercio en cada país, ya que cada exportación suma a las estadísticas de comercio exterior y al PIB, según la economía, lo cual es favorecedor para los países en tanto sea positivo el monto de resultado en la balanza comercial, es decir, que haya un superávit.

Suponiendo que somos los exportadores, debemos iniciar con una solicitud de autorización de embarque a través del sistema informativo aduanero, ya sea para utilizar el medio de transporte aéreo, marítimo, terrestre, férreo, entre otros. Esta solicitud espera una validación y autorización de embarque para que las mercancías puedan ingresar a zona primaria aduanera y sean inspeccionadas de manera aleatoria (física o documental) o bien directamente cargadas al medio de transporte. Una vez cargadas, se certifica el embarque y se asigna un número y fecha de manifiesto de carga, BL (Bill of Lading), o carta de porte según sea el caso. De esta manera se obtiene la declaración de exportación definitiva, u otro régimen según el caso.

El conocimiento de embarque tiene doble función: contrato de fletamento (transporte) y título de propiedad. Este documento debe adjuntarse al sistema aduanero junto con la declaración de exportación, factura comercial y licencia de exportación. Por lo general no es necesaria la intervención de un agente aduanero según el tipo de mercancía y país desde donde se haga la exportación, pero si es importante verificar los requisitos por producto y por país destino para cada caso, de manera que no se generen pérdidas para ninguna parte. El régimen aduanero para el presente caso es el de exportación definitiva de acuerdo al vendedor, e importación definitiva para el comprador.

¿Qué necesita un importador?

Si fuéramos los importadores, sí necesitaríamos la intervención de un agente aduanero, pero también un número de identificación como importador, para hacer la transmisión electrónica de la información a través del sistema informático aduanero. Esta información es constituida por las características de los bultos (cantidad y clase), peso en bruto de las mercancías, el código aduanero y descripción comercial de las mercancías (de los cuales se encarga el agente como auxiliar de la función pública y responsable ante el fisco), monto de la obligación tributaria aduanera, identificación del agente aduanero cuando corresponda, identificación del transportista y medio del transporte, identificación y registro tributario del importador, numero del manifiesto de carga, país de origen y procedencia de las mercancías, régimen aduanero que se solicita, valor en aduana de las mercancías, entre otros que la autoridad aduanera requiera.

Las exportaciones de un país, son las importaciones de otro, y viceversa. El comercio permite lograr un objetivo que puede considerarse universal: mejorar las condiciones de vida y de trabajo de quienes lo practican, y está íntimamente relacionado con la renta económica y con su distribución. Por ende, un país no exporta sólo porque necesite poder de compra externo, también lo hace para complementar su estructura de producción con otros mercados.

 

¿Cómo emprender un negocio?

¿Qué es emprender?

Definición: Empezar a hacer una cosa determinada, en especial cuando exige esfuerzo o trabajo o cuando tiene cierta importancia o envergadura. En otras palabras, es buscar oportunidades y estar dispuestos a tomar riesgos relacionados con el tiempo, el dinero, y el trabajo arduo.

En palabras simples es: Iniciar.

En nuestra mente: Iniciar un proyecto muy difícil para el que no tengo dinero, no tengo tiempo, no tengo fuerzas, no tengo capacidad y me da mucho miedo.

Pero emprender es mucho más que eso. Es creer en uno mismo, lanzarse, hacer que las ideas sucedan, apostar, ilusionarse, crecer, avanzar, no quedarse quieto, tener incertidumbre, temer al fracaso, caerse, levantarse, aprender, desear que los días tuvieran más horas, saborear los logros y lidiar las dificultades.

¿Qué características tiene un emprendedor?

Los factores que tienen los emprendedores en común son la voluntad (motivación) y la acción (determinación). Un emprendedor es una persona que toma el riesgo y la aventura de empezar algo. Es quien diseña y pone en funcionamiento un nuevo negocio, y para ello es importante que pueda contar con la información y las herramientas necesarias que le faciliten el proceso.

El emprendendimiento es el paso inicial para entrar en la dinámica empresarial y todos podemos hacerlo, sin embargo, no es tarea fácil. Todas las personas tenemos el potencial de emprender y de ser exitosos en un negocio, emprender no es del que puede sino del que quiere. El secreto consiste en tener determinación para hacer realidad una idea que se pueda monetizar, y la forma en cómo la ponemos en práctica es lo que determina el éxito de dicha idea.

Los emprendedores son promotores de progreso, agentes de cambio social que de una u otra manera contribuyen con el desarrollo en la zona o lugar donde se encuentren. Por esta razón, es deseable contar con ciertas características personales, conocimientos y habilidades que nos proporcionarán más posibilidades de éxito a la hora de poner en marcha un negocio.

Entre las características personales se encuentran: la iniciativa, la proactividad, la capacidad de tomar decisiones, el liderazgo, la asunción de riesgos, la flexibilidad, la autoestima o la persistencia. La personalidad juega un papel clave a la hora de emprender, pues ayuda en la determinación para perseguir un objetivo, encajar en el entorno y adaptarse al cambio.

Entre las capacidades y habilidades se pueden mencionar: las de gestión, motivación, organización y comunicación.

Los conocimientos y/o formación en temas específicos de gestión empresarial, tecnología o en la propia actividad de la empresa.

Una idea no se convierte en negocio sin una actitud determinada para hacerla realidad. Tampoco el simple hecho de publicarla en internet, sino la forma en que sepamos aprovechar las oportunidades, tengamos un proyecto sólido y sepamos planificar cada paso antes de darlo. Emprender es cuestión de actitud, pero mantenerse es cuestión de planificación.

¿Quién puede emprender?

Teniendo en cuenta que las ideas son el dinero en el siglo XXI y que es posible vivir de lo que nos apasiona, no hay excusas para no emprender un negocio. Cualquiera puede ser emprendedor, pero es necesario ser consciente de las propias limitaciones y trabajar para superarlas.

Cualquier persona puede emprender, pero es ideal que tenga la madurez para saber reaccionar ante el fracaso y no dejarse vencer ante la primera dificultad; que pueda adaptarse al cambio, lo que significa salir de la zona de confort; que sepa aprovechar el tiempo y los recursos; y que combine el trabajo con la tecnología.

La educación no puede considerarse una limitación para emprender, pues la revista Forbes reveló que un tercio de las 100 personas más ricas del mundo no posee título universitario, en oposición a las otras dos terceras partes que sí lo poseen. Sin embargo, una cosa es clara: universitarios o no, los conocimientos son sumamente necesarios para lograr emprender con éxito.

El dinero tampoco es un factor muy relevante, pues empresas como Amazon, Google, HP, Harley Davidson y Apple comenzaron con pocos recursos en un garaje. Generalmente siempre se cuenta con lo esencial para comenzar.

¿Por qué es importante emprender?

Un emprendedor no se conforma con el salario, toma acciones en vez de quejarse, asume riesgos y aprende del fracaso. Si no están contentos en su trabajo actual, no les gusta lo que hacen o no se sienten cómodos con su ambiente laboral. Se puede ser precavido y empezar en el tiempo libre para ganar dinero extra.

Al emprender nos liberamos de nuestros miedos, el conformismo y las excusas eternas. Dejamos fluir nuestro talento y nuestra capacidad creadora e innovadora. Perseguimos nuestros propios sueños, aprendemos la disciplina, nos volvemos más optimistas y nos centramos más oportunidades. Nos cambia la forma de ver el mundo y desarrollamos más la parte racional que la emocional, lo que nos ayuda en el crecimiento personal y auto-conocimiento para saber identificar nuestras destrezas y áreas de oportunidad.

¿Cómo emprender?

Existen dos formas de emprender: la primera, por medio de ensayo y error que genera más incertidumbre, y la segunda, por medio de la planificación, que ayuda a mitigar riesgos y rentabilizar al máximo nuestra inversión. Entre más seguro tengamos el camino, más es la posibilidad de que nos liberemos de nuestros miedos. La planificación incluye el estudio de mercado, el plan de negocios y el plan de marketing.

Un estudio de mercado consiste en analizar la viabilidad comercial de un proyecto empresarial o actividad económica, lo que nos permite conocer o anticipar la respuesta del mercado ante un nuevo producto o servicio, de cara a su lanzamiento o reposicionamiento en el mercado. Se trata de un proceso complejo durante el cual se recopila y analizan aspectos fundamentales como clientes, competidores, entorno de operación (proveedores, medios de distribución) y el mercado en concreto (competencia, precios y medios de comunicación), para adecuar nuestro producto o servicio.

El plan de negocios ayuda a proyectar y planificar nuestra inversión para rentabilizarla y mantenernos en el mercado. Constituye la forma en que se organizará una labor empresarial, para llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para tener éxito. Incluye los objetivos de la empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión y las posibles soluciones para resolver problemas futuros.

El plan de mercadeo, por su parte, ayuda a desarrollar tareas de marketing con mayor seguridad, en aplicación de los resultados del Estudio de Mercado y el Plan de Negocios. Estos tres elementos se complementan para prepararnos de la mejor manera para emprender, la clave está en conocer muy bien al público al que nos dirigimos. Nadie sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta.

Vea también Cómo realizar un Plan de Negocios

Cómo realizar un Plan de Negocios

También conocido como plan de empresa, lleva una menor complejidad de realización que un Estudio de mercado, el cual determina la conveniencia o no de un proyecto empresarial o actividad económica por medio de prueba y error, y el conocimiento del entorno. El Plan de negocios ayuda a proyectar y planificar nuestra inversión para rentabilizarla y mantenernos en el mercado. El plan de mercadeo, por su parte, ayuda a desarrollar tareas de marketing con mayor seguridad, en aplicación de los resultados del Estudio de Mercado y el Plan de Negocios. Estos tres elementos se complementan para prepararnos de la mejor manera para mejorar un proceso o emprender, la clave está en conocer muy bien al público al que nos dirigimos.

¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios es un conjunto de acciones que se ejecutan con el fin de planificar y proyectar la puesta en marcha de un proyecto empresarial o actividad económica de cara a su lanzamiento o reposicionamiento. Constituye la forma en que se organizará una labor empresarial, para llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para tener éxito. Incluye los objetivos de la empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión y las posibles soluciones para resolver problemas futuros.

¿Qué características tiene un plan de negocios?

El plan de negocios contiene la definición del concepto de la empresa o de la idea, los productos o servicios que van a ofrecer, el público al que está dirigida la oferta y los competidores que tenemos en el mercado. También contiene un cálculo preciso de los recursos que se necesitan para iniciar operaciones, la forma en que se invertirán y el margen de utilidad que se busca obtener.

No hay que desestimar un Plan de negocios ya que por medio de este, el empresario planifica y adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles. El contenido y extensión de un Plan de negocios varía dependiendo de el volumen de inversión a realizar, la complejidad e la actividad y la dimensión del proyecto.

A simples rasgos los resultados de un plan de negocio son:

• Precisar el modelo de negocio y las acciones estratégicas requeridas para alcanzar los objetivos, tomando en cuenta el presupuesto.
• Determinar la viabilidad económica y/o financiera del proyecto empresarial.
• Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

¿Quién puede realizar un plan de negocios?

A nivel básico: Cualquier persona emprendedora o empresaria que sea consciente de la complejidad y el duro esfuerzo que requiere su realización para obtener los resultados esperados, antes o después de introducir el proyecto empresarial al mercado.

A nivel profesional: Consultores y especialistas en mercadeo (servicios profesionales). En caso de contar con el dinero, es muy recomendable realizar la inversión y no verlo como un gasto, ya que el Plan de Negocios es una herramienta esencial para planificar nuestro presupuesto y mantenernos en el mercado.

¿Por qué es importante un Plan de Negocios?

• Constituye una herramienta útil para detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio.
• Establece metas a corto y mediano plazo.
• Define con claridad los resultados finales esperados.
• Establece criterios de medición para calcular logros y resultados.
• Prevé las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
• Identifica posibles oportunidades y la forma en que se pueden aprovechar.
• Facilita la financiación bancaria (viabilidad económica).
• Agiliza la negociación con proveedores (previo su conocimiento).
• Ayuda en la captación de nuevos socios o colaboradores que se identifiquen con el concepto de la empresa.
• Refuerza la idea de negocio (identidad).

¿Cómo hacer un plan de negocios?

Los siguientes pasos se pueden desglosar como una especie de “plantilla” que agrupa las cinco variables importantes a tener en cuenta, divididas en 12 temas:

Variable ideológica

1. Identidad de la Empresa: Es la cara de la empresa que genera la “primera impresión” con el público o un cliente potencial. La imagen debe ser sólida y simple para generar confianza y posicionamiento. Debe haber coherencia con la línea de trabajo, objetivos y valores de la empresa para proyectar un único mensaje y generar valor a la empresa. Aplica para negocios formales e informales.

a. Nombre
b. Logo
c. Frase (slogan)
d. Misión, visión, valores
e. Empleados. La imagen de la empresa se ve representada también por las personas que están laborando.

2. Producto – Servicio

a. ¿Qué producto o servicio ofrece la empresa? Tipo de Organización (legislación aplicable, permisos), ventajas competitivas
b. ¿cuál es el valor agregado? Elemento diferenciador de la competencia para no ser uno más del montón.

3. Ubicación: ¿Dónde se encuentra ubicado el negocio?
(local, bodega, localización virtual)

4. Reseña

a. Iniciativa – Por qué
Reseña histórica de ¿cómo inicio la idea o por qué va hacer la empresa?
b. Experiencia
¿Qué experiencia tienen los dirigentes del proyecto?

5. Posibles Clientes

a. ¿A quién está dirigido el producto/servicio?
b. ¿Quiénes son los posibles clientes?

Variable mecánica

6. Estrategia de Mercado: Estrategia de ventas y posicionamiento en el mercado

a. Ventas: Estrategia canales de distribución, precio
b. Posicionamiento: Estrategia canales de comunicación, mercadotecnia y publicidad

Variable del entorno

Se fundamenta en un análisis FODA de la empresa o idea de negocio, realizado previamente en el estudio de mercado para conocer el comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales, pero sobre todo para medir nuestra capacidad. En la mayoría de los casos poseemos todo lo esencial para comenzar, pero si no, se puede optar por un préstamo ya sea con una entidad financiera o un amigo de confianza.

7. Competencia

a. ¿Quién es la competencia?
b. ¿En qué se diferencia de los otros?

8. Equipo para Desarrollo (incluye activos, herramientas, capital)
¿Qué equipo hay disponible o se necesita para desarrollar la actividad?

a. Tengo
b. Necesito

Recursos humanos

9. Organización

a. ¿Cómo se organizaría la empresa?
b. ¿Quién hace qué? Derechos y obligaciones

Variable financiera

Pone a prueba la viabilidad económica de la idea, hablando en términos de margen de utilidad. Estado de resultados, balance general, flujo de caja (proyectados).

10. Inversión y Capital

a. ¿Qué monto se necesita? ¿para qué?
b. ¿De qué forma se invertiría ese dinero?
c. ¿Cuánto aportarían los encargados?

11. Ingreso: ¿Cuánto es el ingreso mensual? (ventas, salarios, comisiones…)

a. Ventas
b. Salarios (por mes y año para las proyecciones contables)
c. Comisiones
Ganancia – (salarios + alquiler + viáticos + servicios) = Comisiones

12. Gastos: ¿Cuáles son mis gastos? (servicios públicos, alquiler, inventario, gasolina, salarios…)

a. Gastos Variables (1 mes)
b. Gastos Fijos (1 mes)

Para manejar un negocio se necesita coordinar los conocimientos en finanzas-contabilidad, servicio al cliente, marketing-publicidad, y producción. La coordinación de estos elementos se traduce en el éxito de la operación de la empresa. La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes (Peter Drucker).

Vea también Cómo realizar un Plan de Negocios

¿Cómo realizar un estudio de mercado?

No hay que menospreciar la importancia de un Estudio de Mercado, pues se trata de un elemento clave y esencial que nos ayuda a conocer todas las alternativas que disponemos, a mitigar los riesgos que se nos pueden presentar al realizar una inversión y a rentabilizar al máximo nuestra actividad económica o negocio. Por ende, hay que destinarle todos los recursos y esfuerzos necesarios para poder determinar la conveniencia o no de introducir una idea al mercado o ponerla en práctica en una empresa existente.

Por medio del Estudio de Mercado podemos analizar nuestro producto o servicio, la oferta, la demanda, los precios y los canales de distribución y comercialización para conocer el perfil y comportamiento de nuestro cliente objetivo, determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores, e identificar posibles variables que puedan afectar el sector. Todos estos elementos deben tomarse en cuenta para diseñar un buen Plan de Negocio y posteriormente un Plan de Marketing para realizar nuestra publicidad.

¿Qué es un estudio de mercado?

Se puede definir como un conjunto de acciones que se ejecutan con el fin de conocer o anticipar la respuesta del mercado ante un nuevo producto o servicio, de cara a su lanzamiento o reposicionamiento en el mercado. Un estudio de mercado consiste en analizar la viabilidad comercial de un proyecto empresarial o actividad económica. Se trata de un proceso complejo durante el cual se recopila y analizan aspectos fundamentales como clientes, competidores, entorno de operación (proveedores, medios de distribución) y el mercado en concreto (competencia, precios y medios de comunicación), para adecuar nuestro producto o servicio.

¿Qué características tiene un Estudio de Mercado?

Debemos tener fijados los objetivos que queremos conseguir con la investigación, los pasos que van a ayudarnos a estimar aquellas dificultades que estimamos que podemos encontrar y cómo las podemos resolver, para así poder recolectar datos lo más cercanos a la realidad posible, sobre las necesidades y preferencias mostradas por el público objetivo, para evaluar con anterioridad el éxito o no de la idea que queremos lazar al mercado. Para saber si estamos realizando una buena investigación, nuestro estudio de mercado debe responder las siguientes preguntas:

1.  ¿Quién es nuestro mercado?
   Tanto datos demográficos como psicográficos de la demanda, e información de la oferta (nuestros competidores), proveedores y canales de distribución y comercialización.
2. ¿Dónde se encuentra nuestro cliente?
   Dónde vive nuestro cliente objetivo y a dónde se mueve
3. ¿Cómo compra nuestro cliente?
   Conocer las tendencias del mercado, ¿Qué está pasando en el mercado
4. ¿Cómo utiliza el cliente nuestro producto o servicio?
   El resultado que buscan o el problema que buscan solucionar al consumir nuestro producto o servicio, las necesidades que son importantes o están muy presentes en el mercado, y si están siendo resueltas por nuestro producto o los existentes. La opinión que tengan los consumidores sobre los productos presentes en el mercado y el nuestro.

Un Estudio de Mercado es capaz de comprobar la existencia de una necesidad en el mercado, nos da a conocer los productos o servicios que existen actualmente satisfaciendo dicha necesidad y la forma en que la satisface, proporciona una estimación de la cantidad de productos y/o servicios que está demandando más el mercado, recopila información detallada sobre nuestra competencia directa, analiza los precios de los productos complementarios y sustitutivos, determina los principales canales de distribución y comercialización de los productos o servicios, para llegar de manera eficiente al consumidor final, y detecta riesgos tanto de preventa como de posventa.

¿Quiénes pueden hacer un Estudio de Mercado?

A nivel básico: Cualquier persona emprendedora que sea consciente de la complejidad y el duro esfuerzo que requiere su realización para obtener los resultados esperados.

A nivel profesional: Consultores y especialistas en mercadeo cuyo precio ronda en promedio a US $2000. En caso de contar con el dinero, es muy recomendable realizar la inversión en vez de buscar un “ahorro”, ya que el estudio de mercado es una herramienta esencial para conocer nuestras posibilidades en el mercado, y aumentarlas de manera que haga nuestra actividad económica lo más rentable posible.

¿Cómo hacer un Estudio de Mercado?

1. Recopilar información

Recolectar toda la información posible sobre los distintos componentes de nuestro mercado (oferta, demanda, precios, proveedores, canales de distribución y de comunicación), por medio de:

• Internet: Páginas Web de nuestros competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad. Se obtendrá información de su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia.
• Documentos: Artículos e informes de revista o periódico (incluso digitales) sobre la situación de nuestro sector, censos, estadísticas y datos.
• Fuente primaria: Observación directa de la competencia, visitando el local o por medio de ferias sectoriales relacionadas con nuestra actividad, para recolectar datos del tráfico de personas que ingresan y compran, analizando cómo son y cómo actúan (características socioeconómicas, productos más demandados, motivaciones de compra). Entrevistas a profesionales y a clientes selectos, y elaboración de encuestas, las cuales también pueden ser por medio de Internet.

Si nuestra idea o negocio ya está en funcionamiento, podemos analizar nuestros clientes y toda la información existente sobre contabilidad, informes de ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, etc.

2. Investigar y analizar a fondo tu competencia

Profundizar en el análisis de nuestra competencia para conocer quién está liderando el mercado y quien no está haciendo las cosas bien, comparar puntos fuertes y débiles, identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado, prever su reacción con la creación de nuestro negocio, estar al tanto de su estrategia de mercadeo, saber como se dirige al público, etc. Esto puede requerir una visita presencial a nuestros principales competidores, visitar sus paginas Web y redes sociales, y analizarlas con herramientas digitales.

3. Definir nuestro cliente objetivo

Definir qué tipos de clientes componen nuestro mercado y dividirlos en grupos afines, conocidos como segmento o nicho de mercado, con características relevantes comunes, tanto demográficas como psicográficas, como edad, género, procedencia, cultura, gustos, poder adquisitivo, etc. Es importante elegir nuestro cliente objetivo para dirigir nuestro producto o servicio de forma prioritaria y adecuar nuestras acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo. El mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarnos en un tipo cliente determinado.

4. Conocer de manera profunda nuestro cliente objetivo y su comportamiento

Preguntar directamente a una muestra de clientes objetivos para nuestro producto o servicio, por medio de entrevistas o encuestas, para obtener información sobre características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra, conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto está dispuesto a pagar?, ¿dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?).

También es posible utilizar herramientas profesionales de análisis de datos para analizar la posición nuestra o de la competencia en el mercado, y asimismo para saber dirigir la encuesta digital que queremos realizar a las personas correctas, para conocer palabras clave que utilizan las personas para buscar algo en internet relacionado a nuestro producto o servicio, para realizar vínculos y demás procesos que ayuden a posicionarnos en internet, entre otros aspectos). Algunas herramientas pueden tener un costo que es importantísimo verlo como inversión ya que nos acerca más a nuestro objetivo en el mercado.

5. Elaborar un análisis FODA

El análisis FODA, también conocido como análisis DAFO o SWOT en inglés, es una de las herramientas más sencillas para hacer un diagnóstico sobre el estado de un proyecto en un momento determinado, en función de un contexto y un mercado que afecta la entidad de forma interna y externa, de manera que se puedan identificar cuáles son sus puntos más fuertes y sus debilidades. La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas.

Esta matriz no sólo sirve para identificar las cuatro variables, sino que también busca mejorar o fortalecer los puntos críticos positivos y, asimismo, contrarrestar los negativos. Con esto se logra mitigar los riesgos y definir estrategias de acción para encaminar las decisiones a conseguir nuestros objetivos.

6. Realizar las mejoras correspondientes

Ya sea una mejor versión de nuestro producto o servicio en términos de contenido o estética, o bien el nombre y logo de nuestra idea, e incluso los posibles proveedores, canales de distribución y comercialización, tomando en cuenta el conocimiento de nuestro cliente objetivo para saber cómo dirigir nuestro producto o servicio y darle valor a nuestra marca.

Cuando hayamos recogido y analizado bastante información, estaremos listos para hacer una valoración de nuestro mercado. Cabe mencionar que la investigación de mercados, como el presente estudio, no es un fin, es un medio para alcanzar un fin: Mejorar la toma de decisiones.

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Humanizando marcas

El consumidor del siglo XXI ha evolucionado, ya no es un ser pasivo que se limita a consumir lo que le ofrece el mercado, sino que se ha convertido en un ser proactivo que tiene más información al alcance; con capacidad de liderazgo y muy activo en redes sociales. Ahora es un consumidor libre que busca y selecciona con base en sus intereses. El consumidor actual conoce su poder y la importante influencia que puede causar a la hora de expresar su parecer en Internet, tanto para hacer sugerencias como para generar contenidos en plataformas de interacción y brindar opiniones que, por lo general, son tomados en cuenta como información de referencia.

Los hábitos de consumo también han cambiado, las personas están buscando consumir experiencias, más que un producto o servicio concreto, y las comparten mediante chats, foros, blogs, redes sociales, etc. Por ende, las empresas de hoy en día están buscando una comunicación más horizontal o directa con el consumidor, para generarle más confianza a la hora de realizar una transacción económica. El mercadeo voz a voz es más barato y efectivo que la publicidad. De ahí que se preocupen por conocer mejor a su cliente y familiarizarse con él. Bien dicen que lo difícil no es hacer una venta sino lograr que el consumidor vuelva.

Si bien es cierto que una empresa no es una persona, se compone en esencia por seres humanos con capacidad de emitir emociones que pueden transmitirse por medio de la marca para darle un toque de personalidad, de manera que logre identificarse con el consumidor y logre inspirarle confianza. Lo anterior es esencial para meterse en el bolsillo del consumidor y este sentimiento se alimenta de las emociones humanas. La cercanía y familiaridad que inspire una marca con sus clientes puede inclinar la balanza y generar preferencia por encima de otras variables como el precio o la calidad. Generalmente preferimos hacer negocios con personas y marcas en las que confiamos.

¿Qué es humanizar una marca?

En palabras simples, humanizar una marca es personificar emociones humanas a la hora de promocionarse. Es proyectar una imagen amable y de cercanía, que pueda generar confianza y credibilidad con un cliente actual o potencial. Este concepto hace que las empresas pasan de ver a los clientes como símbolo de dinero, a verlas como personas cercanas o miembros de una comunidad. En igualdad de condiciones, preferimos las marcas con las que nos sentimos más cómodos, cercanos y comprendidos. Esta es la única forma de conseguir una relación de calidad basada en la fidelidad y la confianza con el cliente.

¿Por qué humanizar una marca?

En esencia los consumidores buscamos definirnos a nosotros mismos en función de las marcas que elegimos, nos enfocamos en los productos cuyas imágenes refuercen nuestros conceptos y a evitar aquellos productos que no lo hacen. Por ende, la humanización de la marca es muy útil para enfocar la percepción de los consumidores acerca de los atributos de un producto o servicio, como una característica más humana. De esta manera se forma una conexión con las personas afines que se puede traducir en una transacción económica.

En este punto es muy fundamental conocer la diferencia entre marca y empresa. El nombre de la empresa, es cómo se identifica la empresa respecto a sus obligaciones formales. Es conocido igualmente como razón social y es quien responde ante una controversia o negociación. Mientras que la marca es un título que concede un derecho exclusivo a la empresa para la utilización de un signo que identifique un producto o un servicio en el mercado. El éxito o no de la marca le genera valor a la empresa, mientras que el 85% del valor de una marca lo constituyen los intangibles, es decir, la percepción del cliente y sus experiencias.

¿Cómo humanizar una marca?

La clave para humanizar una marca empieza por conocer la identidad de la empresa, sus valores, sus objetivos y las cosas que le importan. Estos aspectos deben guiar todas las decisiones y acciones, desde las más grandes a las más pequeñas. Una marca es auténtica cuando sabe quién es y es capaz de mostrárselo al mundo. La publicidad con este enfoque, es percibida como una forma de entretenimiento, e incluso arte, para llegar a los espectadores y poder empatizar con ellos o conseguir que se sientan identificados. Solo así se puede conseguir una afinidad del cliente con la marca capaz de generar identidad y sentimiento de marca.

Es importante tener claro el propósito inicial por la cual fue creada la empresa, la motivación del emprendedor que lo impulsó a independizarse. Dicen que lo mejor de emprender es dedicarse a hacer lo que a uno le gusta y, si uno disfruta algo, lo hará mejor que otros. Ese sentimiento de gozo es la esencia del tipo de branding mencionado, sin embargo, el consumidor actual es capaz de relacionar los hechos con las palabras de la marca para comparar la coherencia y generarse una impresión o percepción de la empresa.

Teniendo claro esto, podemos decir que la humanización de la marca es lo que actualmente se conoce como branding, es decir, el alma de la empresa, la cultura, la forma de entender el mundo. El marketing, por su parte, es el cómo se transmite esa estrategia de branding al consumidor, y la publicidad es la comunicación misma. Es importante que exista consistencia y coherencia en todo lo que hace la empresa y en su porqué para que el consumidor no se sienta engañado, o bien, utilizado, para efectuar la compra. De ahí la importancia que la empresa sepa transmitir su verdadero propósito y utilidad para la sociedad en vez de sólo buscar ganar dinero.

Desde el punto de vista del consumidor, al percibir una humanización de marca, personificamos, inconscientemente, una empresa de la siguiente manera:

Exterior
Nombre de la empresa	Nombre completo
Marca	Nombre de pila
Logo	Apariencia física
Actividad	Actitud
Publicidad	Habla/comunicación
Marketing	Cómo habla/se comunica
Posicionamiento	Fama/acciones
Interior
Misión	Enfoque/Disciplina
Visión	Metas
Valores	Personalidad/esencia
Insumos	Emociones
Experiencia	Aptitud/talento
Entorno
Mercado	Sociedad
Proveedores	Vivencias
Empleados	Neuronas
Clientes	Amigos

Viéndolo así, es más fácil entender porque una empresa nos genera confianza o no nos da “buena espina”. Asimismo, en las relaciones interpersonales, las personas causan impresiones, nos familiarizamos, identificamos, enamoramos y demás percepciones que son emitidas mediante emociones humanas. Lo mismo causa una empresa, de ahí que sea tan sonada la estrategia del branding y el uso de herramientas psicológicas que puedan ayudar en el proceso de humanización o personificación de la marca. Las personas por ende, también somos una marca.

Entendido lo anterior, desde el punto de vista de la empresa, puede aprovechar herramientas como las redes sociales o su pagina web para presentarse al público, mostrar a sus clientes lo que hacen, lo que son, el por qué sus productos y servicios pueden ser de interés al consumidor y exhibir en definitiva su rostro más humano. Estas herramientas también son útiles para entablar conversaciones con los clientes y atender sus necesidades de manera personalizada. Es importante utilizar el mismo lenguaje que emplean sus consumidores en la vida real, e incluso añadir algo de humor puede ser una buena táctica para “derretir el hielo”.

En conclusión, las personas son el inicio y el fin en toda la existencia de humanización de las marcas, pues es la esencia misma.

Ejemplos: m&m´s, mr. Musculo, Llantas Michelin (Hombre Michelin/ Bibendum), Zucaritas (Tigre Tony/Toño), choco krispis (Melvin), Mc Donald´s (Ronald McDonald), Bimbo (Mimosín), Farmacias Similares (Doctor Simi), Coronel. KFC, Café Juan Valdez…

El Arte de Negociar (II parte)

Al negociar se obtiene información contundente para asumir una posición y a la vez cooperar con el otro para llegar a un acuerdo. La inteligencia conversacional implica tratar de conocer nuestro contrincante, realizar muchas preguntas y escuchar atentamente cada respuesta. Analizar la información brindada y utilizarla en nuestra estrategia constituye el verdadero arte de negociar. La información representa nuestro principal recurso de poder en una negociación.

Una vez entendamos nuestro poder, podemos hacer uso de tácticas claves para conseguir nuestro objetivo en la negociación. Lo ideal es encontrar un punto de equilibrio entre los intereses reales de cada uno, utilizando una estrategia más cooperativa que competitiva para no perjudicar una relación de negocios futura. Estas tácticas constituyen 9 herramientas psicológicas que podemos aplicar, o bien, trampas que debemos evitar:

• Anclaje a un valor inicial cuando estimamos un valor incierto. Este aspecto es más conocido como estrategia del primer precio y marca el punto de partida de la negociación, en donde, en términos simples, el primer valor es más alto que el deseado para el vendedor, o más bajo para comprador.
• Contraste en secuencia de un determinado producto para hacer que sobresalga entre lo diferente, que presentado aisladamente. En el caso de un vendedor, puede utilizar esta táctica para mostrar un producto en función de los intereses del comprador, para que este se fije en el que se quiere ofrecer, ya sea comparando con la competencia o bien con el propio inventario de la empresa del vendedor.
• Devaluación reactiva si asumimos que nuestros intereses están en conflicto con los de la contraparte, es decir, pensar que lo ofrecido por el otro tiene que ser bueno para ellos mismos, más que para nosotros. Se tiene una percepción negativa y vemos como adversario a quien nos esta ofreciendo algo, o viceversa.
• Enmarcación del tema en determinada manera para reformular las opciones de la contraparte. Es decir,  sí un cliente está interesado en la compra de un producto pero le preocupa mucho el precio, el vendedor puede enfocarse en las características más favorables o que puedan llamar más la atención del comprador.
• Escalación para re-revisar un aspecto que la contraparte creyó resuelto para cambiar el foco de la negociación en un punto en que no se podía seguir cediendo, o bien, para modificar una característica o precio ya acordada.
• El exceso de confianza puede afectar el hecho de ver la perspectiva general para analizar otros aspectos que tal vez no estamos viendo; sin embargo, siempre es bueno mostrar algo de confianza y seguridad cuando sabemos que nuestros juicios son correctos. El consejo es analizar antes todo el contexto de la negociación para no enfocarnos en un aspecto especifico y no caer en exceso de confianza.
• Influencia por la información que se encuentra disponible más fácilmente. Generalmente esta información es la que guarda nuestro cerebro, o bien la que logramos recordar mejor. Ejemplo de ello es el impacto que generan las noticias de accidentes aéreos para hacernos pensar que causan más muertes que los accidentes automovilísticos. Es importante siempre asegurarnos de comprobar cierta información relevante, ya sea antes o durante la negociación.
• Mantener una perspectiva general para no perderse en los detalles durante la negociación y tener en cuenta el objetivo general que logramos alcanzar durante el proceso, a la hora de buscar un acuerdo para cada aspecto de la negociación.
• Reciprocidad o necesidad de devolver lo que la otra parte hace por nosotros, o hacer algo por el otro para pedir algo a nuestro favor.

Las herramientas psicológicas son de mucha ayuda en nuestra estrategia de negociación, pero también es importante que durante la preparación de la misma hayamos mirado la negociación desde los zapatos del otro, para que podamos encontrar la forma de lograr un acuerdo de manera más sencilla, en búsqueda de intereses comunes para establecer una relación futura con la otra parte y no hacernos mala fama.

Otras teorías de negociación que incluyen temas psicológicos aducen al hecho de lograr la mayor parte del acuerdo durante un café, antes de ingerir comida e incluso alcohol (por aspectos éticos) para aprovechar de mejor manera el sistema cognitivo. También existen teorías de mirada fija para generar seriedad e intimidación, tocar el codo de la contraparte o ubicarla de espalda a una salida o ventana para aumentar tensión.

Cabe mencionar la importancia de asegurarnos de que la persona con la que negociamos tiene la autoridad necesaria para tomar decisiones, de lo contrario estaríamos perdiendo el tiempo, o bien deberíamos replantear nuestra estrategia de negociación.

Vea también El Arte de Negociar (I parte)

 

El Arte de Negociar (I parte)

Negociar no es solo un acto de empresarios y diplomáticos, es un acto cotidiano. Todos los días estamos negociando algo, cada vez que exponemos nuestro punto de vista con el objetivo de obtener un beneficio, ya sea en la actividad profesional o en la vida personal. La negociación se podría definir como el medio para alcanzar el fin que deseamos, y para ello, debe haber dos o más partes dispuestas a hacerlo.

En toda relación existen escenarios en los que hay una dependencia recíproca, conocida como interdependencia, para lograr lo que se quiere o necesita. Esto puede generar un conflicto de intereses por haber discrepancia en los resultados deseados y, por ende, podemos encontrarnos con una paradoja por la necesidad de cooperar con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo sea lo más favorable posible para nosotros.

La negociación es un proceso entre dos o más partes, con intereses comunes y opuestos sobre un mismo asunto, que quieren llegar a un acuerdo por medio de la comunicación para plantear los términos, intercambiar propuestas y brindar concesiones; y uno de los factores más importantes es escoger el momento y el lugar oportuno. El arte de negociar, entonces, está en el uso que hacemos de la información.

Negociar, por lo tanto, es una habilidad que implica una estrategia y un plan de acción. Desarrollar esta habilidad es un factor fundamental de la vida de las personas. Se trata de un tipo de comunicación específico diseñado para llegar a un acuerdo cuyo éxito depende precisamente de esa habilidad. Además, negociar se ha vuelto una parte esencial en las organizaciones y, junto con la solución de conflictos, son habilidades profesionales fundamentales en el siglo XXI.

Es importante que tengamos claro que hay una etapa previa al acto de negociar y es la preparación de una estrategia de negociación, en la cual debemos tener definidos el riesgo, el costo y el beneficio que podemos obtener, pero también nuestra mejor alternativa al acuerdo. Es decir, si queremos comprar un carro, nuestra mejor alternativa sería otras opciones de carros que hayamos visto, o si somos vendedores sería las condiciones de otro comprador.

La mejor alternativa que tengamos a un posible acuerdo con la parte que estamos negociando es la que definirá nuestro poder en la negociación. También nos ayudará a determinar nuestro precio de reserva, nuestro precio más probable y el más ambicioso que tengamos como objetivo. Nuestra mejor alternativa, con la de la contraparte, delimitaran el precio potencial del acuerdo. Es por ello que es importante hacer conocer nuestra alternativa, si es fuerte, y a la vez debilitar la de la otra parte.

La negociación tradicional está basada en posiciones que adquieren las partes, que a la vez se torna en una relación competitiva y adversaria, sin embargo, existe un tipo de negociación que genera mayor valor y es la que esta basada en los intereses de las partes. Se relaciona con la frase ganar-ganar que seguramente muchos han escuchado, que busca integrar los intereses con mayor cooperación para consolidar una relación de negocios futura.

Lo más recomendable es combinar ambos tipos intentando buscar, primero, los intereses reales de la negociación para cada parte e integrarlos asumiendo una posición en la que se pueda encontrar un punto de equilibrio. En caso de hallarse en un punto muerto que no deja avanzar la negociación, es posible utilizar un mediador, para que asista la negociación buscando intereses en común, o un árbitro que se enfoque en los derechos y deberes de las partes.

Sin embargo, es importante saber distinguir si estamos haciendo un acuerdo o resolviendo una disputa porque los medios de negociación varían. Para resolver una diferencia, por ejemplo, además de la negociación como tal, mediación y arbitraje, también es posible utilizar el litigio, como forma privada de arbitraje, el poder o la evasión a una posible disputa.

Independientemente del tipo de negociación, debemos mantener nuestros valores éticos y morales para no crearnos mala fama o tensionar la relación comercial con la otra parte, sino que, de lo contrario, es más provechoso mantenerla a largo plazo. Los gastos en una demanda son sumamente altos y se pueden evitar con el dialogo y la seriedad con que nos tomemos las cosas.

Vea también El valor de nuestras palabras

¿Cómo emprender?: Guía práctica

Una vez hemos tomado la decisión de emprender y hemos conseguido herramientas para darle forma a nuestra idea de negocio, es muy importante que tomemos en cuenta tres aspectos importantes en este proceso, para darle una identidad a nuestra empresa: idear una estrategia para darse a conocer y, definir nuestra inversión. Se necesita mucha planificación para presentarle al mundo nuestra idea, y más si es nuestro primer emprendimiento.

Antes de iniciar, es necesario que nos creamos empresarios por el sólo hecho de comenzar una idea de negocio que nos va a generar una entrada económica. Muy importante también que veamos nuestra empresa más grande de lo que realmente es, ya que de esta manera se crecerá de manera continua al ritmo en que sepamos manejar las situaciones que se nos presenten.

En primer lugar, la identidad es trascendental en este proceso, pues es la cara de la empresa y la primera impresión de nuestros futuros clientes, pero, sobre todo, es con el producto o servicio que nos van a identificar en el mercado. Hoy en día es muy importante darse a conocer con un elemento diferenciador o un valor agregado a lo que estamos ofreciendo, es decir, para no ser uno más del montón, competitivamente hablando.

La imagen debe ser sólida y simple para generar confianza y posicionamiento, además debe haber coherencia con la línea de trabajo, objetivos y valores de la empresa, los cuales a la vez es bueno mostrarlos al público por escrito para que el consumidor se sienta identificado. La imagen se ve representada con el nombre, logo, slogan, colores, e incluso con las personas que van a estar laborando como parte de la empresa. La identidad funciona tanto para negocios formales, debidamente ubicados, patentizados y registrados, como informales, desde la casa o por medio de internet.

En segundo lugar, debemos definir una estrategia de ventas y posicionamiento para darnos a conocer. Es aquí donde toma importancia un estudio de mercado que nos ayude a definir las características de los posibles clientes o mercado meta y asimismo para conocer bien la competencia y medir nuestra capacidad. Lo anterior sin dejar de lado la importancia de tener un plan de distribución y entrega, de manera que se externalice la planificación empresarial.

Una vez conozcamos nuestro mercado, podremos desarrollar tareas de marketing y/o publicidad con mayor seguridad. Actualmente la publicidad está al alcance de todos y puede realizarse por medio de redes sociales. La clave está en conocer muy bien el público al que nos dirigimos. Cabe mencionar el storytelling como tendencia para hacer que las personas tomen decisiones por emociones más de manera racional.

El plan de negocios es también relevante para nuestra estrategia, ya que nos ayuda a definir tareas y funciones en la organización, quién hace qué. Independientemente de las personas que estén trabajando en la empresa, es importante que tomemos en cuenta que para manejar un negocio se necesita coordinar los conocimientos en finanzas-contabilidad, servicio al cliente, marketing-publicidad y producción. La coordinación de todos estos elementos son los que llevan la operación de la empresa al éxito.

Por último, pero no menos importante, tenemos que definir la inversión que requiere nuestro negocio. Debemos tener claro ¿Qué se necesita realmente para desarrollar la actividad? Tomando en cuenta activos, herramientas, equipo, área, gastos fijos y variables, entre otros, para después definir lo que tenemos y lo que necesitamos. En otras palabra, nuestro capital. En la mayoría de los casos, poseemos todo lo esencial para comenzar, pero si no, podemos optar por un préstamo ya sea en una entidad bancaria o con un amigo.

Un dato relevante es que si han proyectado todo lo anterior y tienen muy claro lo que se necesita para comenzar la idea de negocio, por escrito, es muy probable que el banco les brinde el dinero necesario, de lo contrario seria un riesgo para ellos. Sin embargo, recuerden que se puede empezar desde el garaje de sus casas, pero el hecho de estar organizados también se traduce en menor riesgo de que salga mal.

No sólo deben estar definidos los gastos, sino que también los ingresos, incluyendo del emprendedor. De esta manera se contaría realmente las ganancias o pérdidas de la empresa y se sabría cuándo ha comenzado a crecer. Emprender es cuestión de actitud, pero mantenerse es cuestión de planificación.

Vea también ¿Qué se necesita para emprender un negocio?

 

El valor de nuestras palabras

¿Les ha pasado alguna vez que alguien, o ustedes mismos, no cumple su parte del trato, miente o dice la verdad a medias? Pareciera ser algo muy común en nuestros tiempos y las excusas también abundan, sin embargo, este mal hábito puede hacernos ver como una persona irresponsable, insensible y/o tramposa en la cual no se puede confiar profesional o socialmente. A pesar de eso, está claro que los hombres y las mujeres de palabra están muy escasos.

Las excusas y las “mentiras piadosas” son parte de este proceso en el que quien las utiliza es consciente de su mal acto y las usa como medio de “defensa” para tratar de evitar un momento difícil. Es más apreciado que una persona no se comprometa cuando no puede, a que lo haga y quede mal.

Para algunos las palabras no son más que sonidos procedentes de su boca, para otros hablar y hacer son la misma acción. Tal es el caso de los samuráis en Japón, cuyo código de ética establece que haber hecho o dicho “algo”, significa que ese “algo” le pertenece, por ende, es responsable de ello y de todas las consecuencias que le sigan.

La palabra transmite un mensaje a la hora de comunicarnos y puede constituir una promesa, juramento, o compromiso que, si no cumplimos nos resta seguridad y confianza ante los demás. Debemos estar muy atentos en cómo manejamos nuestra palabra, es nuestro libre albedrio lo que nos hace confiables, igualmente, es nuestra manera de respetar a los demás.

La palabra nos define, es el reflejo de nuestros pensamientos y representa nuestro valor como seres humanos. Es bien sabido que “de lo que abunda en el corazón habla la boca” (Lucas 6:45) por ende, no hay nada que confiera más dignidad a una persona que la honestidad. Una persona íntegra tiene la madurez suficiente para saber qué es capaz de lograr y cuánto tiempo le tomará.

El hecho de sentirnos inseguros de cómo nos perciben los demás, fomenta que nos sintamos forzados a comprometernos. Aprende a decir “no”, un gran porcentaje de promesas rotas se producen en situaciones en las que las personas se sienten presionadas a decir “sí” para quedar bien, asimismo, ten en cuenta que no estamos obligados a contestarle a alguien de inmediato si no estamos seguros.

Los mayores perjudicados por faltar a nuestras palabras somos nosotros mismos. Necesitamos urgentemente fomentar una cultura con buena reputación, que piense antes de hablar, que le dé el valor adecuado a nuestras palabras y a nuestros compromisos para desarrollarnos como personas de confianza y de respeto. Por ello debemos reflexionar ¿Qué valor tiene nuestra palabra?.

No es normal ser “normal”

¿Puede alguien definir la palabra normal o incluso determinar con seguridad quién lo es?. Pareciera que no es tan fácil. Lo que sí sabemos es que existen personas que clasifican a otras por sus similitudes o diferencias con un cierto grupo de individuos.

Al sentirnos parte de una mayoría (en determinado aspecto), ya sea por similitudes físicas, económicas, sociales, políticas, ideológicas, éticas, en fin, en lo que sea, solemos enfocarnos en quien sea “diferente” y, peor aún, centramos la idea que tenemos de ese alguien con base en aquello que encontramos aparentemente distinto.

Digo enfocarnos porque pareciera que restamos importancia en quienes si son parte de dicho grupo o que tienen ciertas características, para dedicar tiempo y energía en quienes no.

En psicología existe una llamada Ley del espejo para referirse al hecho de que siempre vemos en los demás nuestro propio reflejo, sea positivo o negativo, y en la mayoría de los casos se traduce en inseguridades que necesitan una reflexión de nosotros mismos.

Suena fuerte, sí, pero esta SI es una situación normal que puede pasarle a cualquiera. Son temas de autoestima y valoración personal.

Los seres humanos tenemos la capacidad de discernir moralmente, de ser conscientes y racionales en cuanto a nuestros propios actos, y esa es la definición per sé de la palabra persona.

Nuestro comportamiento exterioriza una serie de pensamientos, emociones y sentimientos que reflejan la esencia de nuestra personalidad frente a distintas situaciones, sin embargo, a veces nos complicamos y luchamos con nosotros mismos para mostrar una conducta diferente. Esto pasa cuando nos dejamos llevar de la emoción del momento, cuando no nos tomamos el tiempo suficiente para buscar la objetividad en nuestros actos y/o cuando queremos ser alguien que no somos.

No está mal aceptar que no somos perfectos, nadie lo es. Tampoco está mal no ser parte de la mayoría o no ser parte de un grupo específico cuando eso no fortalece el concepto que tenemos de nosotros mismos y, por ende, nuestra autoestima, sino que, más bien, se centra en una razón meramente superficial.

No es lo mismo ser «normal» que ser «perfecto» y nadie que sea considerado «perfecto» puede ser también considerado «normal«. Lo que sí es seguro es que no existe ser humano normal o perfecto, y son conceptos muy relativos que varían según cada persona.

El estar bien con nosotros mismos se refleja directamente en la forma en que nos comunicamos con los demás y, a la vez, irradia en todas las áreas de nuestra vida, incluyendo las relaciones personales ya sea con nuestras parejas, familias, amigos o compañeros de trabajo.

La autoestima es la base para establecer relaciones personales de calidad, aunque, claro está, va de la mano con una personalidad bien definida que, no se logra de la noche a la mañana, sin embargo, es más fácil de lo que parece. Se empieza con el respeto a uno mismo, amor propio, ser nuestros propios amigos y no exigirnos ser lo que no somos.

Si nos respetamos, vamos a saber respetar a los demás. Si nos toleramos, vamos a saber tolerar a los demás. Si nos queremos, vamos a saber querer a los demás. Sólo es cuestión de empezar a trabajar primero con nosotros mismos.

No somos nuestro peor enemigo, las cosas no salen generalmente como queremos, siempre va haber alguien mejor que nosotros y no por eso debemos tratarnos de menos o menospreciar a los demás. Lo esencial es sentirnos bien como somos, con lo que tenemos, tratar de ser mejores personas y de ser más agradecidos por nuestra vida y nuestro alrededor.

También es cierto que no tenemos el mismo estado de ánimo todos los días, que algunas veces nos sentimos más empáticos, tenemos días motivados y días sin motivación, e incluso días con más problemas por resolver que otros, sin embargo, siempre vamos a tener que convivir con nuestro yo interior y entre mejor nos llevemos con nosotros mismos, más vamos a saber cómo reaccionar ante diversas situaciones de la vida sin dejarnos llevar por emociones que nos hagan perder la cabeza.

Cuando entendemos eso, dejamos de ser tan superficiales, valoramos más a las personas por su interior y comprendemos que ser diferentes nos hace ser especiales, que el amor propio nos da seguridad y el actuar bien nos hace irremplazables.

Basta de juzgar a las personas, cada cabeza es un mundo con altibajos en las diferentes etapas de la vida. Al final siempre son los mismos problemas (en esencia) para cada ser humano, con la diferencia de que unos ahondan más en ciertos temas que en otros, pero la reflexión es la misma para todos.

La vida es demasiado corta para ser normal, además, si se analiza más a fondo, es cierto que las personas parecemos normales hasta que entramos en confianza.